A rede de mediação imobiliária RE/MAX mantém o objectivo de atingir uma quota de mercado de 20%, o equivalente a 80 milhões de euros de comissões geradas.
Em 2009, a empresa cresceu 16%, contra uma queda da média do sector e estará com uma quota de mercado entre 14% e 16%. A crise permitiu à RE/MAX crescer mais de 50% em quota nos dois últimos anos, afirma o presidente da RE/MAX Portugal, Manuel Alvarez
Qual o crescimento conseguido pela RE/MAX em 2009?
Cerca de 16%, o que significa que em termos de volume intermediado estaremos próximos dos 1.500 milhões de euros.
Qual a quota actual da RE/MAX?
A quota é difícil de calcular mas andaremos à volta dos 14% a 16%, depois de em 2008 termos fechado com 11,5% e no ano anterior com 8%.
O que explica este crescimento?
Pode ser explicado pelo nosso crescimento orgânico, mas também pelo facto do mercado ter diminuído. O mercado em 2008 caiu cerca de 32% e nós caímos 7%, de acordo com dados de crédito hipotecário referenciados pelo Banco de Portugal e por bancos comerciais. Na verdade, com a queda abrupta do mercado em geral, acabamos por ganhar em crescimento cerca de 23%. Em 2009 crescemos 16% e o mercado global deverá ter andado em 12% negativos, o que significa que vamos conquistar mais 28% ao mercado. Isto quer dizer que a crise nos dois últimos anos, nos deu 51% de crescimento em quota de mercado, quando comparado com os congéneres.
Para explicar melhor este crescimento devo referir que em 2009 o mercado global deverá ter vendido cerca de 150 mil fracções urbanas, excluindo arrendamentos. Nós vendemos 15 mil casas, ou seja 10% das transacções. Acontece que a RE/MAX está nas zonas urbanas de preços mais elevados, pois não temos agências no interior do país onde as transacções são mais baixas.
Por outro se em 2007 cerca de 50% das transacções se fizeram entre particulares, esse volume passou a ser de 35% com particulares em 2008, e o restante foi feito pelas imobiliárias. E, muito embora ocorresse uma queda do volume global de transacções, as imobiliárias não saíram muito prejudicadas porque houve essa deslocação do negócio do particular para o profissional. Em 2009 tivemos um mercado ainda mais pequeno, mas estaremos a falar de 70% realizado pelas imobiliárias e os particulares ficaram com os restantes 30%.
A tendência positiva do mercado residencial usado do final de 2009 irá continuar no primeiro semestre de 2010?
A RE/MAX está bem posicionada porque durante este ano de crise de 2008 e início de 2009 tivemos bimestralmente reuniões com franchisados e vendedores, e nas quais fizemos sempre a análise do mercado e, daí, termos alterado a forma de trabalhar. Isso deu resultados, pois a crise é só uma situação diferente e tivemos de saber trabalhar de forma diferente. O nosso crescimento tem a ver não com o facto do mercado estar melhor, até porque dentro da nossa indústria fecharam muitas agências, mas tem a ver com o facto de no meio deste decréscimo de transacções, termos sabido entender como trabalhar tudo isto. Os bancos estão mais rigorosos e, por isso, passámos a qualificar o comprador antes de lhes irmos mostrar o imóvel pretendido. Concentrámo-nos em trabalhar primeiro o cliente e a sua capacidade real em conseguir comprar para que depois na execução houvesse êxito.
O ano de 2010 parece que a nível de clientes e interessados continua bem. Estamos, por outro lado, com o balanço de termos aprendido a trabalhar este tipo de mercado e daí estarmos muito optimistas.
A eventual subida de taxas de juro no segundo semestre, irá prejudicar as transacções?
Não se prevê uma grande subida e penso que não haverá um grande impacto, até porque os bancos têm desde o ano passado, vindo a calcular a taxa de esforço com base numa Euribor superior. Por outro lado, os compradores não fizeram negócios com a inconsciência de 2006.
Os bancos estão a fazer avaliações mais apertadas?
Sem dúvida, com mais exigências e o valor do empréstimo não vai além dos 80%, podendo em alguns casos chegar aos 90%, mas deixou de haver empréstimos a 100%.
O que quer o cliente consumidor nas casas? O que o motiva a trocar ou a comprar casa, quando existem 100 mil fracções a mais?
É sobretudo a necessidade que decorre de uma alteração da vida familiar, caso de um filho que nasce ou caso de um divórcio. Tivemos, por isso, um grande incremento ao nível do projecto das permutas. Assistimos a pessoas que queriam uma casa mais barata, para reduzir encargos financeiros, enquanto outras queriam uma casa com mais um quarto.
Que papel tem tido a Maxfinance na qualificação do cliente?
Tem sido muito importante e basta referir que em Janeiro de 2008 foi entregue a todas as agências, um simulador, construído pela Maxfinance, de qualificação financeira dos clientes, antecipando se o cliente tem, ou não, capacidade para comprar a casa que diz querer.
Quase todas agências que trabalham com os especialistas Maxfinance começam por qualificar o comprador antes de começar a mostrar. E quando existe um maior interesse, a Maxfinance volta a ser importante para preparar pedido no banco para obter uma taxa elevada de aprovação.
Acredita na consolidação do sector, com lojas pequenas a tentarem entrarem nas grandes redes?
Sempre fomos nós a tentar cativar pequenas lojas a entrarem na RE/MAX, enquanto no ano passado foi o contrário, com várias lojas a pedirem para serem franchisados.
Acredito que, no futuro, continuará a haver 3 mil mediadores imobiliários, porque se trabalha em 20 m2, mas considero que é muito difícil para eles se não tiverem um nicho de mercado ou trabalharem com o promotor. Será difícil serem generalistas e acabam por ter de pagar mais por serviços externos, como a informática, do que o custo dos royaltis às redes.
O negócio da partilha entre redes funciona com outras redes?
Não temos acordos com outras redes, ou seja, protocolos globais de rede com rede, mas as agências colaboram, com pequenas agências a trazerem comprador, partilhando a comissão.
Em termos de território está tudo coberto?
Não, temos de crescer e falta Aveiro, Coimbra, para além de mais uma ou duas lojas no Funchal e ainda os Açores. Direi que serão necessárias mais cerca de 40 lojas.
A RE/MAX Portugal não procura outras geografias?
Não, limitámo-nos a enviar informação para Moçambique, mas não vamos expandir fora de Portugal. Para o Brasil foi vendido o franchise a um empresário do Algarve que se associou a uma empresa de mediação brasileira, e estarão a vender submasters. O master português não tem nada a ver com esta operação.
Em que estão focados para 2010?
O novo enfoque será em mais qualidade na rede e estamos a procurar talentos para a rede. A nossa aposta para 2010 é crescimento com qualidade em recrutamento e muita formação. Sabemos que a oportunidade é grande, pois espera-se que a crise continue, pelo menos, em 2010. Isso pressupõe que os serviços de mediação imobiliária continuarão a ser importantes e também por necessidade de alguns clientes que nunca contratariam um serviço de mediação, pois terão de nos contratar nesta situação de mercado. Esta é uma situação que nos beneficia, mas queremos e sabemos que não teremos mais do que 2010, e talvez 2011, para convencermos o cliente que este serviço é fundamental para ele.
Não queremos que seja por necessidade, queremos ganhar por profissionalismo, por atendimento aos clientes. E sabemos que temos estes dois anos. Lançámos o projecto UAU! e que consiste em procurar a excelência dos nossos comerciais.
O cliente tem de pensar que foi justificada a comissão que pagou.
O objectivo com o UAU! é trabalhar atitudes, acreditar em mim, na minha equipa e na minha RE/MAX, escrever os objectivos, não ter medo de evoluir, superar sempre as expectativas dos clientes, ser empreendedor e respeitar o cliente. A atitude é muito importante.
E objectivos concretos? Quer atingir os 20% de quota de mercado definida há três anos?
Exacto, queremos 20% de quota, o que significa 77 milhões a 80 milhões de euros de comissões.
Em termos de novos franchisados vão ter de crescer?
Temos 223 agências, embora algumas destas estejam em fase de abertura. Acredito que acabaremos 2010 com 235 agências.
A REMAX Portugal como se comportou em 2009 relativamente ao resto da Europa?
Continuamos a ser o melhor país da Europa na rede RE/MAX, quer em comissões, em casas vendidas, em número de transacções e em número de vendedores.
